Σχεδόν 50 χρόνια υλικά για έπιπλα
Η Pasterco ξεκίνησε το 1978 και σήμερα προμηθεύει επιπλοποιούς και ταπετσέρηδες με ό,τι χρειάζονται για να φτιάξουν ένα έπιπλο: κόλλες, υφάσματα ταπετσαρίας, αφρολέξ, μεταλλικά πόδια, μηχανισμούς και υλικά για εξωτερικό χώρο.
Ο κατάλογος είναι μεγάλος, και κάθε πελάτης ζητάει κάτι διαφορετικό. Γι’ αυτό σχεδόν κάθε συνάντηση πωλήσεων καταλήγει σε μια προσφορά.
Το πρόβλημα: 30 λεπτά και δύο άνθρωποι για κάθε προσφορά
Στη συνάντηση, ο πωλητής σημείωνε στο κινητό του όσα ζητούσε ο πελάτης, προσπαθώντας ταυτόχρονα να τον ακούει. Μετά έστελνε αυτές τις πρόχειρες σημειώσεις σε έναν συνάδελφο, που έπρεπε να στήσει μια παρουσίαση PowerPoint με τα προϊόντα.
Ό,τι δεν ήταν ξεκάθαρο στις σημειώσεις γινόταν μηνύματα μπρος-πίσω, και μια μόνο προσφορά έπαιρνε τουλάχιστον 30 λεπτά. Φαντάσου τώρα έναν πωλητή που βλέπει 20 πελάτες την εβδομάδα: 20 προσφορές, και ο συνάδελφός του να περνάει τη μέρα του σε δουλειά που επαναλαμβάνεται ξανά και ξανά.
- Τουλάχιστον 30 λεπτά για κάθε προσφορά
- Σημειώσεις στο κινητό την ώρα που ο πελάτης μιλάει
- Μηνύματα μπρος-πίσω για ό,τι δεν ήταν σαφές
- Ένας συνάδελφος χαμένος σε επαναλαμβανόμενη δουλειά
- Η προσφορά έφτανε στον πελάτη αργά
Η λύση: η προσφορά φτιάχνεται μέσα στη συνάντηση
Φτιάξαμε μια ιδιωτική εφαρμογή, μόνο για την ομάδα της Pasterco, που ο πωλητής ανοίγει την ώρα που μιλάει με τον πελάτη. Αντί για σημειώσεις, χτίζει την προσφορά ζωντανά.
-
Όλος ο κατάλογος στο χέρι
Στη συνάντηση ο πωλητής ανοίγει την εφαρμογή, όπου υπάρχει όλος ο κατάλογος της Pasterco, έτοιμος για αναζήτηση.
-
Δύο κλικ ανά προϊόν
Βρίσκει το προϊόν που ζητάει ο πελάτης και το προσθέτει στην προσφορά με δύο κλικ.
-
Τιμή, ποσότητα, σχόλια
Για κάθε προϊόν συμπληρώνει την τιμή που συμφώνησαν, την ποσότητα και ό,τι άλλο πρέπει να θυμάται.
-
Έτοιμη σε 10 δευτερόλεπτα
Πατάει υποβολή, και σε 10 δευτερόλεπτα η παρουσίαση της προσφοράς βρίσκεται στον φάκελό του στο Google Drive.
-
Ο συνάδελφος απλώς ελέγχει
Ο συνάδελφος δεν φτιάχνει τίποτα από το μηδέν. Ελέγχει, κάνει τις μικρές προσαρμογές που συμφωνήθηκαν, και η προσφορά φεύγει μόλις τελειώσει η συνάντηση.
Τα αποτελέσματα
Μια προσφορά που έπαιρνε 30 λεπτά τώρα παίρνει 3. Αυτό σημαίνει 10 φορές πιο γρήγορη δουλειά για όλη την ομάδα, και τουλάχιστον 8 ώρες λιγότερη επαναλαμβανόμενη δουλειά κάθε εβδομάδα.
Και όσο περισσότερες οι προσφορές, τόσο μεγαλύτερο το κέρδος: το σύστημα κλιμακώνεται χωρίς να χρειάζεται περισσότερος κόσμος.
Ο πωλητής αφήνει καλύτερη εντύπωση στον πελάτη που έχει απέναντί του, γιατί τον ακούει αντί να κρατάει σημειώσεις. Κι ο συνάδελφός του έχει πλέον χρόνο για δουλειά που φέρνει αποτέλεσμα.
Μια ομάδα πωλήσεων που δεν περιμένει το PowerPoint
Η Pasterco δεν άλλαξε τον τρόπο που πουλάει. Άλλαξε το τι γίνεται μετά την κουβέντα: η προσφορά δεν περιμένει κανέναν, είναι έτοιμη τη στιγμή που τελειώνει η συνάντηση.
